Resumen de los objetivos del curso
Los alumnos durante el curso obtendrán conocimientos sobre las técnicas de ventas en las organizaciones modernas. Entenderán como manejar las funciones de ventas y como organizar equipos de ventas. Lo más importante es que desarrollaras habilidades y competencias que serán la clave para ventas como para cargos ejecutivos. El 39% de los graduados en negocios tienen curso de ventas en sus programas de estudios, lo que quiere decir que poner lo en el CV te da una ventaja a la hora de buscar empleo.
Sesiones y agenda del curso
Contenido por semana y tema
Semana 1 (15-9) Visión general de la venta personal, esperanza, recursos y temores del curso
Diferencia con otros estilos de comunicación
Estilos de aprendizaje y profesiones (ventas)
Carrera de ventas
Entregas 1&2: preparar preguntas en grupo para un profesional en ventas. Ver Sales Film for Image of sales people.
Actividad: véndeme un bolígrafo
Semana 2 (22-9) análisis construyendo confianza: como construirlo
Generar confianza y romperla, como crear relaciones
Ética y ley
`Assignment: learning names and collecting NOs´
Negociación
Semana 3 (29-9) entender los compradores. Mercados profesionales de negocios
Tipo de compradores y necesidades
Procedimiento de evaluciaón
Decisiones de compra
Competencias de comunicación
Proceso de compra
`Recruiter and their ‘purchasing´ needs´
Simulación PRUNES
Negociación
Semana 4 (6-10) habilidades de comunicación, proceso de colaboración y comunicación
Técnicas para la comunicación (interrogatorio)
Entrega: prepara un dialogo de compra para vender un consultorio
Semana 5 (13-10) habilidades de comunicación y aprender escuchando (empatía)
Reconocer emociones (las propias y las ajenas)
Inteligencia emocional y la relevancia en la persona de ventas
Comunicación no verbal
Semana 6 (20-10) `Strategic prospecting Lead generation´
Redes y conciencia en la organización
Semana 7 (27-10) planear un dialogo de ventas y una presentación del formato de comunicación
Propuestas escritas
Guia de dialogo
Atraer clientes
Rol de B2B en video
Semana 8 (3-11) ventas B2C y procesa de venta al publico
Modelos
Preparae envoltorios beneficiosos
Prestar atención a signos de aceptación
Rol B2C
Entrega aprendizaje de video de ventas al por menor
Semana 9 (10-11) examen parcial presentación de la entrevista al vendedor
Semana 10 (17-11)dialogo de ventas: creación y comunicación de retorica del valor de las ventas
Venta de ideas y esperanzas: como lo hizo Steve Jobs
Atraer clientes
Usar ejemplos
NPL para ventas
Semana 11 (24-11) negociaciones de venta: tácticas de venta. Como defenderse de ellas
Caso Pacific Oil
Resistencia de la negociación del comprador
Responder a las objeciones
Asegurar compromiso y cierre
Semana 12 (1-12) negociación de ventas `Frasier Looking for value´
Negociaciones de venta de distribución
Juego de roles
`Assignment Sales Pitch´
Semana 13 (8-12) negociaciones de ventas integrativas
Video
Juego de roles: venta de bebidas
Semana 14 (15-12) expansión de la relación con el cliente, seguimiento del cliente
Satisfacción del consumidor
Calidad del servicio del consumidor
Juego de roles: hacer frente a los retornos no deseados
Semana 15 (7-1) liderazgo y trabajo en equipo, efectivo liderazgo
Establecer el valor del cliente a través del trabajo en equipo
Habilidades de trabajo en equipo
Optimismo: el papel del pensamiento positivo en las ventas (y en la vida)
Semana 16 (12-1) estrategias de ventas efectivas para el manager de ventas
Desarrollo de la fuerza de las ventas
Liderando las fuerzas de las ventas y los estilos de liderazgo
Determinar las fuerzas de las ventas eficientes y la recompensa
Evaluar la evolución de la organización e individual
CRM
Resumen de tu venta personal y tú marca personal
Semana 17: EXAMEN
Las lecciones seguirán la estructura y el contenido que pone en el libro Sales Management: Shaping Future Sales Leaders by Tanner, Honeycutt, and Erffmeyer. Trataremos de cubrir los 15 capítulos del libro, aproximadamente 1 capitulo por semana, además de materiales adicionales. Tests de opción múltiple serán realizados regularmente en clase, y contaran para la nota final, por lo que el estudiante esta alertado de hacer un estudio regular.
Test semanales basados en lecturas y enseñanzas de la semana anterior 10%
Participación y simulaciones 30%
Entrevista a una persona de venta (grupo) examen parcial 10% (entrega del proyecto)
Entrega del video de venta al por menor (B2C) 10%
Entrega del video Sales Pitch 10%
Caso de ventas `Sales Portfolio of Cases ( 2 portfolios from a set of 5 in ongoing case 10%´
Examen
Criterios para la entrevista con el vendedor (ver moodle)
Trabajo: preparar una serie de preguntas que se le harán a un experto en ventas. Realizar la entrevista, analizar las respuestas y preparar un informe.
Criterio para la conversación con el vendedor B2C
Será una actividad entre dos alumnos. El vendedor y el comprador. El vendedor necesitara prepararse n dosier de ventas que le entregara al profesor. El comprador ira a la tienda y el vendedor intentara atraer comprador con el producto que ha preparado en el dosier. Un observador dará retrospección del rendimiento del vendedor.
Boceto de compra con el comprador ` Sales sketches carried out with the buyer (mark out of 20) `
- Bonus / penalización de -2 puntos hasta +2 puntos relacionado con la evolución como observador (cada alumno será observador al menos una vez)
- Bonus / penalización de -2puntos hasta +2 puntos por la calidad en el documento de ventas creado por el estudiante
- Penalización de -2 puntos por una ausencia no justificada
POLITICA DE RECUPERACION
El alumno deberá recuperar:
1. Examen (50%)
2. Proyecto basado en un documento basado en ventas de 1000 palabras (20%) Sera asignado
3. Resumen de 5 artículos de 2000 palabras basado en gestión de ventas de un periódico relacionado a las ventas (20%) El alumno escoge los artículos
4. Reflejar las habilidades en ventas del alumno en 1000 palabras
Todos los puntos anteriores deberán ser aprobados con un 50% para recuperar la asignatura.
El libro que se usara durante el curso:
Ingram, T., Laforge, R., Avila, R., Schwepker, Jr., Milliams, M., SELL Edition South Western, Cengage Learning 2012
Adler, S., The Zen of Selling, 2010.
Miller, A., 365 Sales Tips for Winning Business, Barcelona Management 2000
Martinez. P. Aprender a vender, Barcelona Paidos 2002 (Spanish readers)
MitchA., Selling with emotional intelligence, Barcelona, Deusto,2004